Framing effect

Framing effect is een cognitieve bias waarbij de hersenen beslissingen nemen over informatie afhankelijk van hoe de informatie wordt gepresenteerd. Framing effect wordt vaak gebruikt in marketing om besluitvormers en aankopen te beïnvloeden. Het maakt gebruik van de neiging van mensen om dezelfde informatie te bekijken, maar er op verschillende manieren op te reageren, afhankelijk van of een specifieke optie in een positief of negatief frame wordt gepresenteerd.

Marketeers gebruiken gewoonlijk drie soorten frames om beslissingen van consumenten te beïnvloeden: 

Attribuutframing - dit frame benadrukt een eigenschap van een object of situatie in een positief of negatief licht. Wanneer het frame een wenselijke eigenschap benadrukt, zal de klant eerder geneigd zijn actie te ondernemen. Wanneer het frame een onwenselijke eigenschap benadrukt, zal de klant minder snel geneigd zijn actie te ondernemen. De uitdaging bij dit type frame is te begrijpen welke eigenschappen de consument wenselijk vindt.

Risky choice framing - dit frame presenteert informatie in termen van een gok die zal resulteren in een verlies of een winst. Wanneer opties worden gepresenteerd in termen van winst, is de klant eerder geneigd actie te ondernemen. De uitdaging bij dit type frame is te begrijpen hoeveel risico de consument bereid is te nemen om verlies te voorkomen.

Goal framing - dit frame moedigt aan tot deelname door de nadruk te leggen op het negatieve resultaat van niet-deelname. Wanneer opties worden gekaderd in termen van wat zal worden gemist door niet deel te nemen, zal de klant eerder geneigd zijn actie te ondernemen. De uitdaging met dit type frame is om te begrijpen welke negatieve uitkomsten de consument zal motiveren om actie te ondernemen.  

Een adverteerder kan het framing effect gebruiken om de manier waarop een consument een product bekijkt te veranderen door simpelweg een paar woorden in een advertentie te manipuleren. Dezelfde technieken kunnen echter ook worden gebruikt door concurrenten. Bijvoorbeeld, terwijl bedrijf A kan zijn product te promoten door te zeggen dat het heeft een 90 procent slagingspercentage, kan het bedrijf concurrent van het frame te veranderen en zeggen dat bedrijf A's product zal een op de tien keer mislukken.