Distributive bargaining

Distributive bargaining is een adversaire vorm van onderhandelen waarbij wordt aangenomen dat elke winst van een concurrent een verlies voor de andere partij is. In de speltheorie staat dat scenario bekend als een zero-sum game.  

Distributieve onderhandeling is een realistische benadering van sommige situaties. Metaforisch wordt het delen van een taart vaak gebruikt om distributieve onderhandeling te beschrijven: A pie is a limited resource and if one person gets more, the other person gets less.  

Sommige onderhandelaars gebruiken in dat soort situaties gewetenloze tactieken en kunnen geheimzinnig, manipulatief, bestraffend of bedrieglijk worden. Een vijandige benadering van onderhandelingen kan leiden tot minder-dan-optimale uitkomsten.Beide partijen zouden bijvoorbeeld informatie kunnen achterhouden die de andere partij ten goede zou komen, met als gevolg een minder gunstige uitkomst dan anders mogelijk zou zijn.

Distributieve onderhandelingen staan in contrast met integratieve onderhandelingen, een meer coöperatieve benadering die ernaar streeft het voordeel voor beide partijen te maximaliseren. In werkelijkheid bevatten de meeste onderhandelingen elementen van zowel distributief als integratief onderhandelen.